En esta entrada haré un resumen de lo que consiste la formación, motivación y la remuneración en la red de ventas.
El proceso comienza con la
formación, que proporciona conocimientos a todos los que la reciben y además es un factor motivador. La formación requiere muchos recursos t esfuerzos, pero es necesario para contar con vendedores eficientes. Existen dos tipos de formación: la formación inicial y el perfeccionamiento, y ambas, se complementan con la práctica que es un aspecto fundamental.
La
formación inicial es imprescindible para los nuevos vendedores, es decir, para los que se incorporan por primera vez a una empresa. Para elaborar un plan de formación inicial es necesario:
1. Definición de objetivos. El objetivo principal es conseguir mejores resultados, pero además de ese los más comunes son aumentar las ventas, disminuir la rotación del personal, administrar mejor el tiempo, etc.
2. Contenido del programa. El contenido debe cubrir las siguientes áreas de conocimiento: conocimiento del producto, de la empresa, del mercado-objetivo/sector, de las técnicas de venta de la competencia y la organización del trabajo.
3. Quiénes serán los formadores. Quién impartirá los cursos de formación de ventas, pueden ser el responsable de ventas o el departamento de formación de la empresa o personal externo a la empresa.
4. Métodos a utilizar en la formación. Son varios los métodos a los que se puede recurrir para mantener el interés de los vendedores y proporcionar su mayor participación, destacan: pizarras y tableros de hoja de papel, películas y diapositivas, debates en grupo y vídeos interactivos.
5. Duración del programa. Dependerá de su objetivo, contenido y método.
6. Lugar de realización. Esta ligado al carácter de los destinatarios del ciclo formativo.
7. Presupuesto del plan. El responsable de ventas de la empresa fijará el presupuesto que crea necesario para cubrir las necesidades de formación.
La
formación sobre el terreno consiste en que el responsable de ventas acompañe al vendedor en prácticas en una jornada de trabajo siguiendo y analizando su actuación. Los objetivos de este tipo de formación son: valorar la actuación del vendedor a partir de una descripción del puesto de trabajo, identificar sus puntos fuertes y débiles, instruirlo, motivarlo y estimular el empleo de mecanismo de autoformación. La formación sobre el terreno debe estar planificada con los siguientes pasos:
1. Preparación de la jornada de trabajo.
2. Preparación de las visitas.
3.Visita.
4. Crítica y análisis de las visitas.
5. Evaluación de la jornada.
Después de realizar la formación sobre el terreno se pasará a la
evaluación de la actuación de los vendedores en la misma. Cada empresa utilizará una técnica que se adapte a sus necesidades. Una de esas técnicas es una lista de comprobación después de cada visita u otra de ellas el formulario, que realiza la valoración con mayor profundidad.
Luego se pasará a el
programa de perfeccionamiento profesional del vendedor, que no finaliza hasta que deja la empresa. Este se diseñará igual que el programa de formación inicial y consiste en la identificación y análisis de las necesidades de formación de vendedores. Estos programas sirven para: actualizar conociemientos de los vendedores, corregir hábitos de trabajo poco efectivos, mejorar su estrategia de ventas y seguir vendiendo como si fuera la primera venta. Los métodos que mas utilizan las empresas para el perfeccionamiento de los vendedores son:
- Conferencias
- Discusiones en grupo
- Reuniones de venta
- Manuales de venta
- Boletines de venta
También cabe hablar de
la motivación que, como comentamos en la última entrada publicada, es un factor clave a la hora de vender. Los factores motivadores son los siguientes:
- Los logros que consiguen los vendedores gracias a su esfuerzo.
- El reconocimiento de los logros, es decir, la necesidad de cada vendedor de ser reconocido por sus logros y progresos, por su capacidad.
- El contenido e interés del propio trabajo, como hacerles participar en la toma de decisiones o delegarles actividades.
- El nivel de responsabilidades, dar mayor autoridad al vendedor para que actúe como un director respecto a su trabajo.
- Progreso y perfeccionamiento en el trabajo. Son las formas de poder ayudar a los que desean progresar y perfeccionarse, para conseguir ambas metas.
También es importante saber si los vendedores están motivados, para ellos el responsable de ventas deberá formular unas cuestiones.
Por último en este proceso encontramos
la remuneración a los vendedores, la cual tiene una gran influencia sobre la motivación y rendimiento de los vendedores. Existen dos factores que influyen en la determinación de la retribución, que son: el convenio colectivo y el nivel de remuneración de la competencia.
También existen distintos sistemas de remuneración: el sistema de salario fijo, de comisión y el mixto.
