Publicidad del establecimiento

En esta última entrada del blog, explicaré la publicidad que haría este establecimiento. La publicidad es esencial para que los clientes tengan conocimiento de nuestro establecimiento. Por eso es muy importante realizar una adecuada publicidad teniendo en cuenta diferentes factores como el presupuesto o la ubicación de la tienda.

Al ser una tienda ubicada en un pueblo, no será necesario realizar anuncios publicitarios por televisión, radio o prensa. Es verdad que es la publicidad más efectiva y que más llama la atención del cliente, pero también es la más costosa. Teniendo en cuenta esto y que el presupuesto para publicitar el establecimiento es limitado, descartamos este tipo de publicidad. 

Tras valorar los factores que condicionan la publicidad, el presupuesto y la ubicación, el establecimiento utilizará tanto la publicidad directa como en el lugar de venta.

La publicidad directa es la que se envía por correo postal o electrónico o la que se entrega en mano a los consumidores. Se les entregará catálogos con revistas en la que se recoge el surtido de producto y folletos con las diferentes promociones.

En cuanto a la publicidad en el lugar de venta, es uno de los elementos más útiles de la estrategia de comunicación de la empresa, ya que está presente en el instante de la compra. En el establecimiento habrá diferentes promociones colocadas en forma de cabeceras de góndola en las estanterías, fotos de los zapatos en las paredes de la tienda, etc.

Promociones en el establecimiento

En la zapatería, como en la mayoría de tiendas, se emplean promociones.  Las promociones de este establecimiento están únicamente dirigidas a consumidores. Estas promociones se realizan con varios objetivos: aumentar las ventas de un producto a corto plazo, acercar el producto al consumidor, incrementar el número de consumidores, introducir nuevos productos al mercado, liquidar stock, diferenciarse de la competencia y aumentar la rotación de stocks.

Las promociones que utiliza este establecimiento son los siguientes:

1. Rebajas en productos de temporadas pasadas. Por ejemplo, las botas de monte tendrán un descuento en el precio cuando empiece el verano, ya que su venta disminuye notablemente.
2. 2x1 en zapatillas para niños. Dado que los niños compran con más frecuencia zapatillas porque el pié de estos crece rápidamente, se hará ofertas de 2x1 periódicamente y durante un tiempo reducido.
3. Se realizarán regalos adjuntos a productos. Por ejemplo, irán adjuntos a las zapatillas de deporte calcetines cómodos para correr. Así se conseguirá fidelizar a los clientes que hagan deporte a menudo.
4. Cuando haya demasiadas existencias en stock de un mismo producto, se procederá a hacer un 50% de descuento en todos estos durante un periodo de tiempo limitado. Así se conseguirá liquidar stock.
5. Cuando se introduzcan productos nuevos a la tienda se harán pequeñas rebajas en estos para conseguir la aceptación de los clientes.

Ambientación del punto de venta

Siguiendo con la última entrada que publiqué sobre la disposición de un punto de venta (de la zapatería), en esta, diré como sería la ambientación del establecimiento. La ambientación es una de las actividades más importantes para el merchandaising de la tienda. Por eso, la ambientación de la tienda se desarrollará a través de distintos medios. Estos medios pueden ser físicos, de estimulo, psicológicos y personales.

Se emplean distintos medios físicos en la tienda, que sirven para atraer la atención del cliente. Uno de los soportes empleados a través de este medio es la cabecera de góndola y se sitúan en los extremos de los muebles. En este elemento se incluyen promociones de productos, de aquellos que generan más demanda en la tienda, en este caso, las botas de monte, para compensar el coste y las reducciones en el margen que ocasiona la venta a precio más bajo. El otro medio físico que se utiliza en el establecimiento es la isla, una forma de presentación masiva de un producto. Es independiente a los demás muebles de la tienda, se encuentra en solitario. En el caso de la zapatería, seria el mueble de botas de mujer.

Por otro lado, están los medios de estímulo y, dentro de estos, está la ambientación sensorial y la creación de decorados y ambientes especiales. En este establecimiento, habría ambientación sonora, es decir, música. Una selección cuidadosa de sonidos puede tener un impacto significativo sobre el consumo y las conductas de los consumidores. Así que la música será relajante, que no incite a la compra rápida y brusca de los productos, que lleven a los consumidores a tomar una buena elección. También cuenta con fotografías e imágenes de distintos tipos de calzados que decoran la tienda. También hay espejos situados en las paredes para que los clientes puedan verse reflejados en ellos y ver como les sienta los zapatos.

En cuanto a los medios psicológicos, los más empleados son las promociones. Como en la siguiente entrada al blog hablaré sobre las promociones que utiliza esta tienda, ofreceré algunas de ellas:

• Rebajas en productos de temporadas pasadas.
• 2x1 en zapatillas para niños.
• Regalos adjuntos a productos.

Disposición de un punto de venta

En la entrada de hoy voy a describir un establecimientos, que en este caso es una zapatería. Como es obvio, la tienda vende todo tipos de zapatos, desde botas de monte o zapatillas deportivas hasta zapatos de niño. Realiza venta presencial, es decir, los clientes acuden a la tienda para adquirir los productos. No dispone de ventas que emplean comunicación directa como la venta online.

En la tienda hay diversas secciones. La de zapatos para niños, que se sitúa cerca de la entrada; la de botas para mujeres situada en la parte central de la tienda, seguido por la sección de chancletas y playeras. Y al final de la tienda se encuentran las zapatillas de deporte y las botas de monte tanto para mujeres como para hombres. La situación de estos se debe a que son los productos de mayor atracción y son colocados al final del establecimiento para que el cliente recorra la mayor superficie posible.

Para continuar con el análisis de el establecimiento, explicaré su circulación,es decir, la colocación de la caja, de mobiliarios, productos y los pasillos que hay.
Mediante la imagen que se muestra en la parte inferior se puede apreciar la circulación de la tienda a la perfección. Vemos que la caja está muy cercana a la puerta de entrada, para facilitar la salida de aquellos clientes que ya hayan realizado la compra. La mayoría del mobiliario que hay en la tienda se encuentra en las distintas paredes, con la excepción de alguno que se encuentra en el centro de esta, como el mueble donde se encuentran las botas para mujer. En los diferentes muebles, hay situadas góndolas o carteles que informal a los clientes de los productos que hay en cada uno de los muebles. Por ejemplo, en la sección de adultos, hay un mueble donde se encuentran las botas de monte y en otro, zapatillas de deporte. Además, los pasillos permiten la circulación fluida de los clientes ya que hay dos en la zona central del establecimiento.

En la imagen que aparece abajo, se pueden ver donde están los puntos calientes y donde los fríos. En los puntos calientes están colocados los principales productos, los que más se consumen. En este caso, son las secciones generales tanto de adultos como de niños. Estas, al ser las zonas más transitadas, no necesitan ninguna ayuda de técnicas de animación para atraer clientes. No ocurre lo mismo con los puntos fríos, aquellos que son poco frecuentados por la clientela. En estos casos, haremos uso de varios espejos en las zonas, poner diferentes promociones, descuentos, etc. o iluminaremos la zona más intensamente.

En las imágenes facilitadas se puede apreciar la distribución de la tienda. Al ser el recurso más caro, es muy importante rentabilizarlo al máximo mediante la distribución adecuada de los muebles y facilitando varios pasillos para una buena circulación.

Por último, el mobiliario que debe tener el establecimiento debe ser de calidad ya que refleja la imagen y calidad de la tienda. Los tipos de muebles que hay en la tienda son los siguientes:

• Estantería mural. Es el mueble más utilizado en la tienda. Consiste en un mueble de una cara situado sobre una pared.
• Góndola. Hay dos góndolas en la tienda, una en la sección de botas para mujeres y la otra en la sección de niños. Se trata de una estantería de doble cara formada por módulos móviles.

Análisis del interior de la tienda "Base, Deportes Santa Gema"

En esta entrada analizaré el interior de la tienda de la que hablé en la entrada anterior "Base, Deportes Santa Gema".

Para empezar analizaré el surtido de productos que contiene la tienda. Vemos que la mayoría es ropa, específicamente, ropa de deporte. Encontramos chándales, sudaderas, camisetas, distintos tipos de zapatillas, incluso mochilas y bolsas de deportes. 

La organización de estos elementos es buena ya que están repartidos por marcas y por tipos de productos. En la estantería mas cercana vemos agrupados distintos artículos de la marca DC, a la derecha contra la pared artículos de deporte (camisetas de fútbol y baloncesto, incluso balones de baloncesto) y al fondo también se aprecia una gran variedad de zapatillas. Dicho esto podemos argumentar que la amplitud del surtido no es muy extensa puesto que el número de líneas de productos es corto, tan solo contiene productos de deporte que va desde ropa hasta bolsas o balones. En cambio, la profundidad si que es mayor ya que el número de referencias es bastante alto. Hay gran cantidad de marcas diferentes, DC, Ripcurl, Adidas, NIke, etc.

Encontramos distintos puntos calientes, es decir, donde las ventas y rentabilidad son superiores. Uno de ellos es la estantería de zapatillas que aparece al fondo ya que es una zona de gran iluminación. Otro punto caliente es la zona donde se encuentran los artículos del centro porque suponen obstáculos en el recorrido para los clientes. Y el último es la zona que está al lado del mostrador, que en la foto no se aprecia con claridad, pero se encuentra en la derecha de la imagen.

Por el otro lado, también hay diferentes puntos fríos. El más claro es el que se encuentra al fondo de la imagen, en el rincón de la derecha. El otro punto frío que encontramos en la tienda es la zona donde se encuentran las mochilas, en las estanterías de arriba a la derecha.

Para acabar con el análisis del interior de la tienda Base, diré que su distribución es correcta porque la mayoría de productos están accesibles para el público y bien repartidos por todo el establecimiento.

Análisis de escaparate de "Base, Deportes Santa Gema".

En la entrada de hoy analizaré el escaparate de la tienda de ropa de deportes "Base, Deportes Santa Gema". Mediante el escaparate el establecimiento refleja su personalidad y estilo, por eso es muy importante cuidarlo al máximo.
























A continuación analizaré los elemento que componen la imagen exterior del escaparate:

1. El primer elemento es la fachada, que cumple la función de proyectar en los clientes la imagen de la tienda.La fachada de esta tienda se basa en una cristalera, es decir, toda la fachada es escaparate por lo que se puede decir que el espacio está muy bien aprovechado. En mi opinión es una fachada moderna ya que cuenta con varios factores que hacen que sea así, la cristalera por ejemplo.
2. En cuanto a el rótulo de esta tienda, que es el elemento que permite identificar al establecimiento mediante el nombre, vemos que se aprecia a la perfección. Está compuesto por colores llamativos, bien iluminados, que hacen que llamen la atención. Por esto se puede decir que el rótulo es adecuado, ya que además de cumplir la función de diferenciar la tienda de las demás, también hace más visual el escaparate. Además cuenta con dos rótulos, lo que hace que sea mucho más visual y los clientes puedan identificar la tienda sin ningún problema.
3. Para seguir con el análisis del escaparate de la tienda, analizaré la accesibilidad y entrada de esta. Cuenta con una puerta automática de cristal, una de las mejores puesto que además de ser cómodo, permite ver lo que hay dentro sin necesidad de entrar al local. Es una entrada amplia, con al rededor de dos metros de ancho, lo suficiente para que entre más de una persona al mismo tiempo. Dispone de un sistema de robo y aunque se encuentre uno en medio de la entrada, es un elemento muy necesario.
4. En cuanto al escaparate, en general, podemos decir que es muy completo porque está compuesto por dos, uno a cada lado de la puerta de entrada. Los dos escaparates son cristaleras que hace que se vea todo, sin dejar nada oculto a la vista de los clientes. El escaparate refleja fielmente la temática de la tienda. Con tan solo un vistazo se puede apreciar que se trata de una tienda de deportes, por el tipo de productos que hay y por la publicidad. Vemos ropa de la marca Adidas, tanto para hombres como mujeres y en la publicidad aparecen futbolistas de la selección española.

Y con el análisis de estos cuatro puntos daré por finalizada esta entrada.

La importancia del marketing emocional

En esta primera entrada del tema 6 hablaré sobre el marketing promocional. Mediante el marketing promocional se intenta estimular a los consumidores para que realicen la compra de un determinado producto utilizando diferentes técnicas. Por ejemplo utilizan promociones económicas, haciendo 2x1 en productos, descuentos, lotes de productos, etc.

Es un tipo de marketing que se utiliza mucho hoy en día y se utiliza para conseguir diferentes objetivos como dar salida a stocks, obtener liquidez a corto plazo, apoyar la introducción de nuevos productos y crear barreras a la competencia.

Es un marketing que atrae al consumidor, que ve una oportunidad de compra sencilla y rentable y no desaprovecha la oportunidad. Aunque no necesite el producto, el cliente lo adquiere solamente porque cree que no lo puede dejar escapar, ya que las promociones suelen estar limitadas en el tiempo.

Por eso creo que para las empresas es importante utilizar de vez en cuando promociones, ya sea para reducir stock o para obtener liquidez a corto plazo. Además los consumidores adquieren más cantidad y más productos de la empresa, lo que hace que tengan una visión positiva de la empresa y cuando tengan que consumir más productos, aunque sea sin promociones, acudirán a esta.

Retroalimentación

En esta ultima entrada del tema 5 daré mi opinión sobre este tema, sobre lo que mas me ha gustado y lo que menos me ha gustado.

Aspectos positivos

1. Conocer que es el marketing directo, con sus características y las diferentes ventajas que nos puede aportar en el caso de que lo utilicemos.

2. Las diferentes herramientas que hemos utilizado y aprendido a utilizar para realizar las diferentes entradas en este tema, como el Powtoon, GoConqr y Pixton.

3. Me parece un buen sistema de enseñanza, mejor que dar teoría.

Aspectos negativos

1. Creo que se nos exige mucho en poco tiempo y esto puede afectar en la calidad de nuestros trabajos. Aunque es cierto que se nos deja tiempo en clase y se agradece.

2. La herramienta Powtoon es difícil de utilizar sin conocimientos previos y por eso me ha llevado más tiempo realizar la entrada número 3.

Sugerencia

Creo que sería conveniente suprimir alguna entradas que no nos sirven de mucha ayuda como el de las 5 variables o el de evaluar a otros compañeros.

Bruselas y el fin de las llamadas publicitarias sin consentimiento

En esta entrada daré mi opinión sobre el artículo publicado por Bernardo De Miguel "Bruselas acabará con las llamadas publicitarias sin consentimiento".

En este artículo Bernardo informa de que la CE (Conformidad Europea) quiere acabar con las llamadas de interés publicitario sin el consentimiento de los usuarios destinatarios de los mismos.

En los últimos años, sobre todo telefónicamente y vía email, los usuarios estamos recibiendo multitud de publicidad que, yo personalmente, no deseo recibir. Y creo que la mayoría de usuarios, sino todos, opinan lo mismo que yo. Por eso creo que es acertada la decisión que toma al respecto la CE, ya que además da la posibilidad de recibir esta publicidad a aquellos usuarios que quieran recibirla. 

Muchas son las quejas que han recibido compañías telefónicas como Jazztel, Moviestar, Orange, Vodafone, etc. Y es que resulta muy pesado descolgar el teléfono varias veces al día para escuchar ofertas telefónicas que no te interesan escuchar. Muchas de estas veces (hablo por mi) lo que hacemos es preguntar quien es y, al conocer quien está al otro lado, colgamos el teléfono sin querer saber nada más.

Además de quitarnos una carga a los usuarios, creo que también hace un favor a las compañías que hacen este tipo de publicidad. Creo que si alguien quiere publicidad será por que la necesita y por lo tanto buscará diferentes ofertas, sino la necesita, no la buscará (aunque claro que las compañías están en su derecho de intentarlo). El que hagan este tipo de publicidad hace que algunos de los receptores de esta sientan un rechazo hacia las propias empresas debido a la pesadez.

Resumiendo, creo que sería una decisión acertada acabar con las llamadas publicitarias sin consentimiento ya que haría un favor tanto a usuarios como a compañías.

La importancia de controlar los resultados de las campañas

En la entrada de hoy daré mi opinión sobre la importancia que tiene controlar los resultados de las campañas.

Es importante controlar los resultados por diversas razones:

1. Permite conocer a través de que canales estás consiguiendo contactar con el público, como la publicidad en Internet, búsquedas en Google, medios de comunicación o redes sociales.

2. Permite prevenir errores y ver si cumples con los objetivos. Puede ser que al final de una campaña al comprobar los resultados, no obtengas los objetivos prefijados. Mediante el control de los resultados cada cierto tiempo, puedes medir si los objetivos se están cumpliendo o no. En caso de que no se estén cumpliendo, puedes revisar la campaña y detectar el error.

3. Puedes saber que opina el público sobre tu producto/servicio/marca mediante comentarios de estos en páginas web o redes sociales. 

4. Conocer el posicionamiento de la marca, es decir, el lugar que ocupa en la mente de los consumidores. Si no ocupa un buen lugar, habrá que desarrollar estrategias o campañas de publicidad más potentes.

Las variables de Marketing Directo

En esta entrada explicaré en que consisten las 5 variables del marketing directo y también daré mi opinión.

1. La primera variable es la base de datos, la que se encarga de planificar, ejecutar y medir las acciones de marketing. Aquí es donde se segmenta y localiza los nuevos clientes y se diseñan los nuevos productos y su previsión de ventas. Es totalmente necesario contar con una base de datos en el marketing directo.

2. La siguiente es la oferta, está integrada al producto y es lo que obtiene el cliente a cambio de obtener el producto. En esta variable se encuentran el producto o servicio, el precio, condiciones de pago, elementos de posicionamiento, incentivos, etc.

3. La creatividad está ligada a el como se vende, es decir, a factores como el tonto, el estilo de comunicación, la expresión gráfica...

4. En cuanto a los medios son los canales que comunican al público la existencia de un producto y se incluyen, además de los medios utilizados por el marketing general, el correo,teléfono e Internet.

5. La última de las variables es el servicio al cliente y fulfillment. Tiene un papel decisivo en el éxito o fracaso en una operación de marketing directo. Cuando hablamos de servicios, hablamos de entrega a domicilio, llamada por teléfono gratuita, pruebas gratuitas, etc. Fulfillment, en cambio se refiere a la rapidez, exactitud, solución de problemas, etc. 

Evaluación a compañeros

En esta entrada evaluaré a dos de mis compañeros de clase la entrada número 5 del tema 5. Esta trata de evaluar a dos compañeros la entrada que han realizado previamente sobre las razones para utilizar estrategias de marketing directo. Para evaluarlos seguiré los siguientes criterios: 

• Originalidad de la presentación
• Contenido de la presentación
• Resumen adecuada de la teoría

Entrada de http://golpederemoleo.blogspot.com.es/ 

En mi opinión es una entrada acertada para lo que se pedía ya que se entiende el porque utilizar las estrategias de marketing directo. Además de esto, creo que es una entrada original puesto que cambia de fondo en las distintas diapositivas que aparecen en la presentación. Cabe añadir que Powtoon restringe el uso de algunas herramientas que hacen que las presentaciones no sean tan originales, por esto creo que es meritorio conseguir que sea original. Por último y en cuanto al uso de la teoría, creo que está bien resumido, aunque en algunos casos en exceso.

https://youtu.be/0YUTtCIaY84 

Entrada de mi compañero Dani

Creo que el contenido de esta entrada es excesivo ya que no resume demasiado la teoría y hay demasiada información para tratarse de una presentación de este tipo. Dejando esto a un lado, si que creo que el contenido es claro y explica perfectamente las razones de porque hay que utilizar el marketing directo. En cuanto a la originalidad de esta, no es excesiva, pero como he comentado antes, es difícil conseguirla, así que teniendo en cuenta esto creo que es lo suficiente original.

Las ventajas del marketing directo explicadas en un comic

¿Quieres conocer cuáles son las ventajas del marketing directo?

Haz click aquí.

Porqué utilizar el marketing directo

Mediante esta entrada, en la que presentaré una presentación mediante la herramienta Powtoon, intentaré convenceros del porqué es beneficioso utilizar estrategias de marketing directo.

Aquí disponible el enlace al vídeo:

https://youtu.be/k7iP-FszLIM 

Características y herramientas del marketing directo

En esta entrada haré un esquema resumen de las diferentes características y herramientas que conforman el marketing directo.  Aquí podéis apreciar el esquema:

Añadir leyenda

El Marketing Directo

El marketing directo está adquiriendo una gran importancia en el mercado a medida que pasan los años. Cada vez son mas las empresas las que utilizan este sistema, por diferentes razones, porque así fidelizan a sus clientes, porque les permite medir los resultados que obtienen cuantitativamente, porque pueden evaluar sus estrategias comerciales, etc.

Para los consumidores es mucho más cómodo este sistema de contacto empresa-cliente, ya que adquieren los productos sin prácticamente la necesidad de hacer ningún esfuerzo.

Mi opinión personal en cuanto al marketing directo, pienso que es necesario en la actualidad contar con este sistema, ya que el consumidor se ha acostumbrado a que le faciliten todo a la hora de adquirir un producto o servicio. Los consumidores nos hemos vuelto especialmente exigentes con las empresas y estas deben responder y estar a la altura de nuestras exigencias. 

Pero este sistema tiene un aspecto negativo, que no todas las empresas pueden contar con este sistema. Las empresas grandes y aquellas que cuentan con poder económico para desarrollar estas técnicas tienen ventajas respecto a las empresas pequeñas. Por esto, las empresas pequeñas, cada vez más, van perdiendo clientes ya que no pueden competir con las grandes.

En mi opinión...

Es la entrada siguiente voy a dar mi opinión sobre el tema que hemos visto; Elaboración del argumentario de ventas y presentación del producto o servicio a la red de ventas.

En primer lugar voy a destacar 3 aspectos del tema que me han parecido interesantes:

• Lo que más me ha gustado del tema es el apartado del marketing emocional, porque en mi opinión es el tipo de marketing que más se utiliza hoy en día sabiendo que son las emociones las que guían a los consumidores a la hora de realizar la compra. Me parece algo fundamental en la publicidad  persuadir al público mediante conocer y controlar sus emociones. Por eso creo que este ha sido uno de los aspectos más relevantes del tema.
• Otro aspecto que me ha llamado la atención han sido las técnicas de copywriting ya que ayudan a los vendedores a conseguir los títulos adecuados para los anuncios. Además, mediante la entrada que realicé anteriormente que consistía en elaborar 10 títulos publicitarios, pude darme cuenta de que son técnicas que se utilizan constantemente y que podemos ver en cualquier anuncio.
• Por último, el modelo SABONE es el otro aspecto que me ha parecido interesante. Este consiste en conocer el mecanismo de compra que tiene el cliente de forma mental y, en mi opinión, tiene que ver con el marketing emocional. Digo esto porque este método estudia el porqué o que buscan los clientes a la hora de consumir un producto o marca, es decir, que beneficios encuentran en cada producto puesto que lo que para un cliente puede ser un beneficio, para otro puede no serlo.

A continuación voy a destacar dos aspectos negativos del tema:

• Lo más negativo del tema, en mi opinión, es la 2ª parte, la de formación y motivación de la red de ventas. Creo que es algo que, excluyendo pocos aspectos, la mayoría son aspectos que ya conocemos o que son lógicos. Es decir, contiene mucha información que no aporta nada y que podría ser excluible. 
• El otro punto negativo son las 6 llaves para acceder y hablar con el lenguaje del cerebro primitivo porque pienso que los consejos que aporta no son relevantes.

Para finalizar con esta entrada haré un sugerencia que creo que podría mejorar este y también los demás temas. Se tratan temas interesantes y que aportan aspectos que pueden ser de gran ayuda a la hora de lanzar o vender productos, pero en mi opinión hay una gran serie de aspectos que están de sobra y se podrían suprimir ya que no nos aportan nada. Un ejemplo de esto es lo que he comentado anteriormente en el aspecto negativo sobre la formación y motivación de la red de ventas.  

Formación-motivación-remuneración

En esta entrada haré un resumen de lo que consiste la formación, motivación y la remuneración en la red de ventas.

El proceso comienza con la formación, que proporciona conocimientos a todos los que la reciben y además es un factor motivador. La formación requiere muchos recursos t esfuerzos, pero es necesario para contar con vendedores eficientes. Existen dos tipos de formación: la formación inicial y el perfeccionamiento, y ambas, se complementan con la práctica que es un aspecto fundamental.

La formación inicial es imprescindible para los nuevos vendedores, es decir, para los que se incorporan por  primera vez a una empresa. Para elaborar un plan de formación inicial es necesario:
1. Definición de objetivos. El objetivo principal es conseguir mejores resultados, pero además de ese los más comunes son aumentar las ventas, disminuir la rotación del personal, administrar mejor el tiempo, etc.
2. Contenido del programa. El contenido debe cubrir las siguientes áreas de conocimiento: conocimiento del producto, de la empresa, del mercado-objetivo/sector, de las técnicas de venta de la competencia y la organización del trabajo.
3. Quiénes serán los formadores. Quién impartirá los cursos de formación de ventas, pueden ser el responsable de ventas o el departamento de formación de la empresa o personal externo a la empresa.
4. Métodos a utilizar en la formación. Son varios los métodos a los que se puede recurrir para mantener el interés de los vendedores y proporcionar su mayor participación, destacan: pizarras y tableros de hoja de papel, películas y diapositivas, debates en grupo y vídeos interactivos.
5. Duración del programa. Dependerá de su objetivo, contenido y método.
6. Lugar de realización. Esta ligado al carácter de los destinatarios del ciclo formativo.
7. Presupuesto del plan. El responsable de ventas de la empresa fijará el presupuesto que crea necesario para cubrir las necesidades de formación.

La formación sobre el terreno consiste en que el responsable de ventas acompañe al vendedor en prácticas en una jornada de trabajo siguiendo y analizando su actuación. Los objetivos de este tipo de formación son: valorar la actuación del vendedor a partir de una descripción del puesto de trabajo, identificar sus puntos fuertes y débiles, instruirlo, motivarlo y estimular el empleo de mecanismo de autoformación. La formación sobre el terreno debe estar planificada con los siguientes pasos:
1. Preparación de la jornada de trabajo.
2. Preparación de las visitas.
3.Visita.
4. Crítica y análisis de las visitas.
5. Evaluación de la jornada.

Después de realizar la formación sobre el terreno se pasará a la evaluación de la actuación de los vendedores en la misma. Cada empresa utilizará una técnica que se adapte a sus necesidades. Una de esas técnicas es una lista de comprobación después de cada visita u otra de ellas el formulario, que realiza la valoración con mayor profundidad.

Luego se pasará a el programa de perfeccionamiento profesional del vendedor, que no finaliza hasta que deja la empresa. Este se diseñará igual que el programa de formación inicial y consiste en la identificación y análisis de las necesidades de formación de vendedores. Estos programas sirven para: actualizar conociemientos de los vendedores, corregir hábitos de trabajo poco efectivos, mejorar su estrategia de ventas y seguir vendiendo como si fuera la primera venta. Los métodos que mas utilizan las empresas para el perfeccionamiento de los vendedores son:

• Conferencias
• Discusiones en grupo
• Reuniones de venta
• Manuales de venta
• Boletines de venta

También cabe hablar de la motivación que, como comentamos en la última entrada publicada, es un factor clave a la hora de vender. Los factores motivadores son los siguientes:

• Los logros que consiguen los vendedores gracias a su esfuerzo.
• El reconocimiento de los logros, es decir, la necesidad de cada vendedor de ser reconocido por sus logros y progresos, por su capacidad.
• El contenido e interés del propio trabajo, como hacerles participar en la toma de decisiones o delegarles actividades.
• El nivel de responsabilidades, dar mayor autoridad al vendedor para que actúe como un director respecto a su trabajo.
• Progreso y perfeccionamiento en el trabajo. Son las formas de poder ayudar a los que desean progresar y perfeccionarse, para conseguir ambas metas.

También es importante saber si los vendedores están motivados, para ellos el responsable de ventas deberá formular unas cuestiones.

Por último en este proceso encontramos la remuneración a los vendedores, la cual tiene una gran influencia sobre la motivación y rendimiento de los vendedores. Existen dos factores que influyen en la determinación de la retribución, que son: el convenio colectivo y el nivel de remuneración de la competencia.

También existen distintos sistemas de remuneración: el sistema de salario fijo, de comisión y el mixto.

El salario emocional según mi opinión

En mi opinión el salario emocional es un factor clave en cualquier empresa para lograr con éxito todos los objetivos que se hayan fijado. Hablamos de salario emocional cuando nos referimos a los factores motivadores que no son económicos, como los logros personales, el reconocimiento de los mismos, el contenido e interés del propio trabajo, el nivel de responsabilidades y el progreso y perfeccionamiento del trabajo.

No todas las empresas utilizan estos factores y tan solo se limitan a remunerar a los vendedores, pero cada vez son menos las que utilizan solo este factor motivador. Esto se debe a la importancia de los factores anteriormente comentados ya que de ellos depende la motivación de los vendedores, lo que hará que se esfuercen más en cada trabajo y así se lograrán los objetivos con más eficacia y eficiencia. Además de que los empleados se sientan satisfechos en la empresa, la productividad de esta subirá notablemente.

Si comparamos el salario económico y el salario emocional vemos que el económico son beneficios de corto plazo, en cambio, el salario emocional fideliza al empleado y hace que se identifique con los valores de la empresa.